「IT企業の営業職に就職したけど、想像していた以上に仕事がきつい…」
「自分なりに試行錯誤しているけど、全然売り上げが出せない…」
「周りの同期は順調に成績を伸ばしていて、焦りしかない…」
この記事を読んでいただいている方は、上記のような悩みをお持ちではないでしょうか？家族や友人に相談しようにも同じ境遇にいないと状況が理解されなかったり、かと言って周りの同僚にも自分の出来なさを中々話せなかったりしますよね？
私はこれまで4社のIT企業で勤務し、新卒から今まで約15年間ずっと営業職で働いています。
失敗を繰り返しながらも、そこで得た学びを営業活動に活かし、ようやく継続的に売上目標を達成できるようになりました。
そこで！今回はIT営業15年のキャリアを持つ筆者が「IT営業がきつい理由＆乗り越えるための3つの方法」を実際の失敗エピソードを交えてお伝えいたします。
最後まで読んで頂ければ、IT営業の何がきついのか？そして、乗り越えるための方法を理解できます。そして、「きつい」を「やりがいがある」に変え、お客様からの信頼を得て、継続的に売上目標を達成できるようになります。
なぜなら、実際に私もこの方法で営業の悩みを解決できたからです。
是非参考にしてみてください！
IT営業がきつい理由
IT営業は、変化の激しい業界の最新動向とお客様の現状の双方を常に把握しておかなければなりません。そのため、身につけるべき知識量も、かなり多くなるのが特徴です。
例えば、「IT」と言っても、クラウド、IoT、AIなど、様々な分野が存在します。どの分野も技術進歩が目覚ましいため、最新情報を追うだけでも大変です。
さらに、自社製品だけでなく、競合製品の仕様や特徴を理解しておかなければ、お客様が納得する説明ができません。専門用語をかみ砕いて相手に伝えることが苦手な方も多いのではないでしょうか？
また、営業は「会社の顔」であると同時に「お客様の代弁者」でもあります。
お客様の正確な情報を自社にフィードバックするためには、営業先の業界と業務の理解が欠かせません。
どの業界の営業も幅広い知識が求められますが、IT業界はより変化が激しく、専門性も高いため、「きつい」と感じることが多くなりがちです。
理由②：商材の価値訴求が難しいから
IT商材はパソコン・サーバー・ネットワーク機器などの有形商材もあればソフトウェア・クラウドサービス・エンジニアリングサービスのような無形商材もあります。IT商材は耳慣れない用語が多く、仕様が複雑なため、活用シーンをイメージしづらい特徴があります。その為、価値をカタログに記載しているスペックや製品紹介資料だけで説明することは難しいです。
また、扱う商材が自社にしか提供できない唯一無二の商材なら価値を提示するのは比較的容易かもしれませんが、昨今は競争も激しく自社にしか提供できない商材というのも業界では中々少ないのが現状です。
「いかに自社の製品が他社よりも優れているか」
「いかに自社の製品が顧客にとって価値があるものなのか」
この2つの問いを考えることが非常に大事な反面、IT営業がきついと思われる理由にもなります。
理由③：社内関連部門との調整事が多いから
ITの提案を営業だけで完結することは稀です。
SE部門・システム導入プロジェクト部門・製品サポート部門・契約部門など社内の関連部門との調整事は、基本的に営業が提案リーダーとなって案件をリードしていきます。
社内の関連部門とお客様、それぞれの要望を上手くすりあわせながら案件を前に進めていく事は、とても労力がかかります。
筆者の失敗エピソード
かく言う筆者もたくさんの失敗を重ねてきました（汗）
ですが、今振り返るとあの時の失敗があったから今があるんだと実感することが多いです。
そこで！今回恥を忍んで筆者の失敗エピソードをご紹介します。
まだキャリアが短い営業担当者の参考になれば幸いです。
※お客様に関する部分については特定を避ける為、一部内容を改変しておりますのでご了承ください。
乗り越えるための方法
上記のような失敗エピソードを持つ筆者ですが、同じミスは繰り返さないようあれこれ試行錯誤しました。その中で、これは効果的だと思った3つの方法についてご紹介します。
1つ目の方法は「お客様視点で情報を見ること」です。IT業界は技術進歩も早く理解すべき知識がありますが、「お客様視点で情報を見る」ことがポイントです。つまり、「この情報でお客様は何を得られるのか？」「お客様の仕事がどう変わって、どのような効果が期待できるか？」など主語をお客様にして考えてみることです。
思考を整理するフレームワークとして「FAB分析」という手法があります。FABとは「Feature=特徴」、「Advantage=利点」、「Benefit=利益」の意味ですが、お客様視点で情報を見るとは最後の「Benefit=利益」を考える事と同義です。
2つ目の方法は、「お客様があなた（あなたの会社）から製品を買う理由を分析すること」です。分析するための代表的なアプローチ方法が「バリュープロポジション」です。これはマーケティング用語なのですが、営業でも活用できる考え方です。
バリュープロポジションを一言で表すと「自社が提供でき、ユーザーの望むものであり、競合他社が提供していない領域」の事を指します。
バリュープロポジションを抑えた営業活動をすることで、他社優位性を保ちつつ、お客様から選ばれる存在になることが出来ます。
3つ目の方法は、「事前に何が必要なのかを抑えておくこと」です。会社の経営資源は「ヒト・モノ・カネ」と言われますが、お客様への提案活動にあたって社内の経営資源を使う場合は社内の誰にどういう承認をとっておく必要があるかを確認しておきましょう。
・お客様の要件を満たすためにどういったシステム構成が必要なのか事前にSEさんと相談する
・お客様に課題ヒアリングをする際に、どういったポイントを確認すべきか営業の先輩に相談する
・システム導入の提案をする際に、システム導入部門のマネージャーに大まかなプロジェクトスケジュールを伝えて要員をアサインしてもらえるか確認する
IT営業におすすめの本
対策方法は分かったけど、それをどこで学ぶことが出来るの？
ビジネススクールで学ぶような内容だけど、そこまで時間と費用をかけるまではちょっと…
ここまで読み進めてきて、そんな風に思っていませんか？
安心してください。私はビジネススクールにも通わず「独学で学習→現場で実践」を繰り返してスキルを体得してきました。インプットは本から学習するのが最も効率が良いです。参考図書をいくつかご紹介します。
■FAB分析のフレームワークを学びたい方
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
引用：Amazon
【概要】
・世界的な大手企業が導入している大型商談を制約するための「SPIN」という営業手法を学べる本。
【おすすめする理由】
・FAB分析について学べる
・世界の名だたる大手企業が採用する営業手法で信頼性が高い
・IT商材との相性が良い
・大手SIerでマーケティング責任者を務めた筆者が「より多くの人たちへマーケティングを分かりやすく伝えること」として書いた本。【おすすめする理由】
・マンガが差し込みとして入っており読みやすい
・ストーリー形式で分かりやすい
・「バリュープロポジション」という概念をベースに、マーケティング戦略を構築・推進するための50の作法を、さまざまなマーケティング理論を網羅しつつ、日本の事例を中心にわかりやすく腹に落ちるようにまとめた本。
【おすすめする理由】
・事例が多く書かれていてわかりやすい
「できないのは、その人の能力のせいではない。物事がうまくいかないのは、段取りが悪いからだ」自分にあった段取りのスタイルを発見し、仕事だけでなく家庭でも使えるようにするライフハック本。
【おすすめする理由】
・ベストセラー作家による著書
・文章が読みやすい
・適仕事だけでなく家庭でも使える
まとめ
IT営業がきつい理由と対策方法、おすすめするについてご紹介しました。
IT営業は確かにきつい部分はありますが、それを乗り越えられた先にあるメリットも十分大きいと筆者は考えています。例えば、高度な商材を扱うため高いビジネススキルを身に着けられますので転職市場でも高評価ですし、他業界の営業と比べて高い年収も期待できます。
本記事にある方法にチャレンジ頂き、ぜひ自身のスキルアップを図ってみてはいかがでしょうか？
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